Dans son étude Future of Sales, réalisée à partir d’une enquête menée du 19 au 23 octobre 2020 auprès de 250 professionnels français de la vente, HubSpot, l’une des premières plateformes dédiées à la croissance des entreprises, nous présente les tendances mises en lumière par la pratique du travail à distance.

2020 aura été une année éprouvante pour beaucoup d’entreprises. Réglementation fluctuante, confinement et re-confinement, passage au télétravail… En quelques mois, les entreprises du monde entier ont dû s’adapter, souvent à marche forcée, à de nouvelles conditions de travail. Une situation qui a impacté les équipes commerciales dans leur façon de vendre, de communiquer et de collaborer.

Etre agile pour mieux rebondir
La crise a montré que les entreprises les plus agiles, parce que dotées de solutions permettant de travailler à distance, avaient pu rebondir pour délivrer une expérience client irréprochable et se maintenir à la hauteur de leurs objectifs de performance. A l’inverse, les organisations qui ont tardé à se digitaliser se sont aperçues qu’il était contre-productif de différer leur mue digitale. Ainsi dans le monde entier, à l’orée de 2021, 66% des responsables commerciaux ont prévu d’adopter un modèle de vente hybride ou 100% à distance. Un taux en hausse par rapport à « l’avant crise », et une mutation qui ne manquera d’avoir des incidences dans la façon dont les équipes interagissent.

 

Les bons côtés du télétravail … et ses limites
Une crise, ça déménage… pas seulement nos bureaux, télétransportés dans nos espaces privés, mais aussi, pour deux tiers des personnes interrogées, la culture de leur entreprise : plus grande liberté dans le travail, efficacité renforcée ou encore une meilleure conciliation travail-vie personnelle. Toutefois, 30% des sondés ont noté que ce changement de culture avait été aussi source de mal-être pour certains de leurs collaborateurs, à cause, entre autres, d’une sensation d’isolement et de mise à l’écart.

 

Le fossé se creuse entre les femmes et les hommes
Le passage au télétravail a mis en lumière certaines inégalités femmes-hommes : à compétences égales, elles ont été moins récompensées. Si les femmes ont 3% plus de chances de se voir proposer une récompense financière, les hommes restent 16% plus à même de recevoir une prime s’ils atteignent ou dépassent leurs objectifs de vente. En outre, la diversité et l’inclusion doivent faire l’objet d’un travail de fond de la part des entreprises, et ce malgré les performances notables des femmes dans le contexte distanciel actuel.

L’essor du recrutement à distance
Exemple concret de changements structurels induits par la pandémie : la méthode de recrutement et d’intégration des collaborateurs. Changer d’aires de travail, travailler de là où l’on veut, a permis à de nombreuses équipes d’aller vers plus de collaboration au détriment d’un esprit de compétition. Le télétravail a aussi offert une flexibilité de bon aloi pour les personnes désireuses de concilier leur travail et la gestion de leur temps. Et résolu la problématique des déplacements domicile-travail, offrant à beaucoup un gain de temps et de vitalité, et faisant notamment tomber toute considération de localisation pour se concentrer sur les compétences et les forces des candidats. Ces changements devraient permettre d’attirer de nouveaux talents, et donc bénéficier aux entreprises.

 

L’émergence de soft skills clés
Et si le télétravail nous rendait meilleur ? Pas seulement dans notre productivité mais aussi dans nos comportements ? Dans le milieu de la vente, les qualités interpersonnelles sont essentielles au « travailler-ensemble » et au « bien vendre ». Le passage au travail à distance a permis l’éclosion de soft skills clés : 58% des commerciaux ont estimé que l’écoute était essentielle, 56% ont rapporté un besoin accru de patience, d’empathie pour 47% et d’intelligence émotionnelle pour 28%. Par ailleurs, 69% des personnes interrogées se sont accordées sur le fait que les commerciales avaient particulièrement brillé durant la pandémie du fait de leur capacité à diriger tout en faisant preuve d’une empathie marquée dans leur approche des clients.
Avec la crise, le télétravail est entré pour de bon dans les mœurs de l’entreprise. De nombreux défis restent à relever pour transformer l’essai. Dans un avenir immédiat, les équipes de direction doivent aussi faire preuve d’écoute et d’intelligence émotionnelle pour soutenir des membres de leurs équipes qui souffrent des méthodes de communication virtuelle. Identifier ce dont ils ont besoin pour se sentir pleinement intégrés et impliqués dans la mission et la culture de leur entreprise, c’est une nécessité avant de déployer les bons outils et de nouveaux process.

 

Source : https://www.challenges.fr/entreprise/culture-d-entreprise-ce-que-nous-a-appris-le-teletravail_743310